Construção de Personas (B2B)

3. Defina a Persona B2B (Quem Decide?)

Enquanto o público-alvo é a empresa, a persona é o perfil do decisor. Exemplo para venda de ERP:

Cargo: Diretor Financeiro
Idade: 35-50 anos
Desafios: Integração de sistemas, redução de custos
Como decide: Baseado em ROI e cases de sucesso

Dica: Crie cards de persona para cada perfil envolvido na compra (usuário, influenciador, decisor).

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Onde Encontrar Seus Clientes B2B?

1. LinkedIn (Ouro para B2B)

• Busque por cargos específicos (ex.: “Gerente de Compras”)

• Participe de grupos do seu setor

• Use o Sales Navigator para filtrar empresas por porte e setor

2. Feiras e Eventos do Setor

• Pesquise eventos como:

  • Feira Internacional da Indústria (FIMAI)

  • Congressos de associações (ABIMAQ, ABAD)

3. Bases de Dados Especializadas

• Sebrae: Listas de MEIs e MEs por região

• RAIS: Dados oficiais sobre empresas brasileiras

• Bloomberg Terminal (para grandes empresas)

4. Parcerias Estratégicas

• Empresas complementares (ex.: contador indica seu software)

• Associações comerciais

Estratégias de Vendas B2B Que Funcionam

1. Conteúdo Para Cada Estágio do Funil

2. Outbound Eficiente

• Cold email personalizado:
  “Olá [Nome], vi que a [Empresa] está expandindo – nosso sistema ajudou a [Similar] a escalar com 20% menos custos. Topa 15 minutos para explorarmos?”

• LinkedIn:
  Comente publicações do prospect antes de enviar conexão.

3. Referências e Cases

• Crie estudos de caso detalhados com:
  ✅ Desafio do cliente
  ✅ Solução implementada
  ✅ Resultados mensuráveis

Exemplo Real:
Uma consultoria de logística mostrou como reduziu custos em 25% para um e-commerce – virou seu principal argumento de vendas.

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Erros Comuns no B2B (E Como Evitar)

✖ Focar só no preço – Destaque ROI e redução de custos
✖ Ignorar múltiplos decisores – Crie materiais para cada perfil
✖ Não acompanhar o pós-venda – 80% das vendas B2B vêm de recompra

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Próximos Passos: Ação Imediata

1️⃣ Defina 3 características do seu cliente B2B ideal (setor, porte, desafios)
2️⃣ Escolha 1 canal para prospectar (ex.: LinkedIn + filtros avançados)
3️⃣ Crie 1 material para o topo do funil (checklist, planilha gratuita)

Precisa de ajuda para aplicar na sua empresa?
👉 Vamos conversar! Posso ajudar você a:

• Mapear seu público B2B ideal

• Desenvolver uma estratégia de prospecção

• Criar materiais de vendas eficazes

Comente abaixo: Qual seu maior desafio em vendas B2B?

O QUE É UMA PERSONA?

A persona, também conhecida como buyer persona, é uma representação fictícia, um perfil hipotético do cliente ideal para uma marca. Com a definição da persona, é possível saber mais detalhes sobre o tipo de pessoa/empresa que irá efetuar a compra, o que ela gosta, quais problemas precisa resolver e como a sua organização poderá ajudá-la.

Trabalhar com o buyer persona possibilita a elaboração de estratégias de marketing mais acuradas e direcionadas. Diferentemente do trabalho com o público-alvo, que oferece uma descrição mais genérica e abrangente, sem tanta capacidade de personalização.

O conceito de público-alvo, segundo autores, por vezes se confunde com o marketing em si.
Para Philip Kotler, que é uma das maiores autoridades no assunto, o “marketing consiste na tomada de ações que provoquem a reação desejada de um público-alvo.”

Veja o que ele diz sobre o conceito

“O processo deve começar tendo-se em mente um público-alvo bem definido: possíveis compradores dos produtos da empresa, usuários atuais, pessoas que decidem ou influenciam; indivíduos, grupos, públicos específicos ou o público em geral. O público-alvo exerce uma influência fundamental nas decisões do comunicador sobre o que, como, quando, onde e para quem dizer.”

Kevin Lane Keller é outro autor destacado no marketing.

Ao lado de Kotler, inclusive, produziu muitos dos textos que hoje são referência para profissionais da área, falando sobre táticas, técnicas e segredos das estratégias bem-sucedidas.
Veja uma de suas contribuições sobre o tema:

“O produto ou oferta alcançará êxito se proporcionar valor e satisfação ao comprador-alvo. O comprador escolhe entre diferentes ofertas com base naquilo que parece proporcionar o maior valor.”

Perceba, portanto, que o seu cliente sempre faz parte de um público-alvo. Por isso, é necessário entendê-lo para propor ações de marketing e vendas de modo mais assertivo.

Persona B2B

Para o marketing B2B é preciso compreender com profundidade tanto os fatores funcionais quanto os psicológicos e comportamentais que envolvem o processo de compra corporativa. Não basta saber qual é a empresa cliente, é preciso conhecer o perfil dos profissionais envolvidos no desenvolvimento do negócio e na sua efetivação.
Neste caso, um único cliente B2B pode contar com diferentes personas, afinal a decisão de compra muitas vezes não está limitada a apenas um profissional e sim a uma equipe que pode contar com compradores, analistas, gerentes e até mesmo diretores. Diante disso, é preciso analisar este processo pelos olhos das personas, sempre levando em consideração seus desafios, necessidades e problemas.
Mais do que oferecer um produto ou serviço, sua empresa deve estar atenta e disposta a atuar como uma parceira e ajudar na resolução de diferentes etapas, facilitando assim a rotina do seu cliente e agregando valor à solução oferecida.

exemplo de persona

COMO IDENTIFICÁ-LA?

Para te ajudar na definição de uma persona B2B, separamos um pequeno checklist para você responder. Com essas informações, você conseguirá determinar com mais precisão os pontos de contato com o cliente e entender melhor como deve abordá-lo!

1. Primeiro, identifique a empresa ideal para a qual você pretende vender seu produto e/ou serviço, essa atividade você conseguirá após fazer a segmentação de mercado e identificação do público alvo, que neste caso são tipos de empresas compradoras de sua oferta;

2. Defina as características da empresa ideal com a qual você quer fazer negócio. Responda às seguintes questões:

• Qual o porte dela?
• Qual seu público-alvo?
• Quais gastos anuais ela tem?
• Quais seus interesses de mercado?
• Quais problemas ela enfrenta hoje?
• Quais desafios precisa vencer para crescer?

Se quiser agregar mais informações que considere relevantes a este checklist, vá em frente! Quanto mais informação você tiver disponível, mais assertivas serão as suas ações de comunicação.

3. Com base nos dados acima, comece a traçar o perfil dos profissionais que você terá contato no processo de venda e oferta da sua solução. Responda às seguintes perguntas:

• Quantos e quais profissionais terão contato com a sua marca no processo de venda?
• Qual o cargo deles?
• Qual o nível de poder para a tomada de decisão?
• Como eles influenciam o processo de compra?
• Qual a faixa etária de cada um?
• Qual o nível de experiência de cada um?
• Quais são seus interesses gerais?
• Quais são seus interesses dentro da organização?
• Quais desafios e problemas eles encontram na sua rotina profissional?
• Como a sua empresa pode ajudá-los a resolver suas problemáticas?
• Quantas pessoas vão utilizar o seu serviço?
• Quantas pessoas estão envolvidas no processo de compra?
• Quem é o decisor e influenciador da compra?
• Para quem eu preciso apresentar o meu produto dentro da empresa?
• O usuário será o comprador, um setor específico, um maquinário, um grupo de pessoas, infraestrutura, enfim, são diversas opções de usuários.

Com o perfil dos profissionais traçado, vale analisar também quais os motivadores que cada uma dessas personas possui dentro da organização, ou seja, qual o propósito delas. Elas estão lá com a meta de aumentar o ROI, estão focadas em vendas ou trabalham nos avanços tecnológicos?

A partir de agora, as respostas destas perguntas e a compilação destas informações vão funcionar como um guia para as suas estratégias de abordagem e comunicação. Conhecendo a sua persona B2B, fica muito mais fácil oferecer o que ela está buscando.

Como elaborar ações mais assertivas?

Para conquistar resultados mais assertivos, é preciso direcionar todas as ações de marketing da sua marca para a persona B2B. Agora que você já conhece ela, precisa pensar em ações que atendam às suas dores e ajudem-na a enfrentar os desafios da rotina de trabalho.
Pense na jornada de compra dessas personas e no estágio do funil de vendas que elas se encontram, de forma a oferecer conteúdo que respondam às diferentes necessidades delas.

Jornada do cliente (B2B)

São essas características que tornam o processo mais longo, formado por diferentes etapas:

1- Aprendizado e descoberta
Toda a jornada do cliente B2B começa com uma fase de aprendizado e descoberta. Nesse primeiro contato, o lead ainda não tem real consciência de seu problema ou necessidade, e está apenas despertando o interesse sobre um tema, ou objetivo. Assim, este é o principal momento para capturar a atenção dele e se posicionar como um especialista no assunto.

2- Reconhecimento do problema
No segundo passo, o lead já possui um certo conhecimento sobre o assunto, e então percebe um problema ou uma oportunidade. Esse é o momento de ajudá-lo a reconhecer qual é a real necessidade dele, promovendo o próximo passo na jornada de compra: a consideração da solução que ele precisa.


3- Consideração da solução
Aqui, o lead já reconhece que tem um problema e precisa de um produto ou serviço capaz de solucioná-lo. Então, inicia o processo de busca e avaliação de fornecedores. Essa é a fase em que ele já compara características, funcionalidades, diferenciais, proximidade e usabilidade.

4- Decisão de compra
Finalmente o seu lead chega à última etapa da jornada do cliente! Ele está pronto para decidir qual é a melhor solução e realizar a compra. Dessa forma, mais do que nunca é fundamental estabelecer uma relação assertiva e próxima, convencendo-o de que a sua empresa tem a melhor solução do mercado para as necessidades dele, com os diferenciais e as vantagens que ele busca!

Novos estudos relacionados ao marketing digital consideram etapas mais específicas:
1. consciência: o cliente verifica que existe um problema;
2. pesquisa: ele busca por soluções online;
3. identificação: a empresa identifica a busca e oferta sua solução;
4. demonstração: o cliente verifica uma solução e busca por uma demonstração;
5. consideração: o cliente verifica entre todas as suas opções aquela que melhor se encaixou em suas demandas;
6. decisão: é fechado o negócio;
7. contratação: os termos de contrato são assinados;
8. entrega: a empresa fornece o produto ou serviço conforme combinado;
9. utilização: o cliente dá início a utilização da solução;
10. apoio: a empresa deve dar todo o suporte após a venda para garantir a satisfação do cliente;
11. evangelização: o cliente satisfeito atua como agente de marketing, propagando a empresa como uma ótima opção no mercado.

Ações iniciais propostas:

Para aquelas que ainda estão no topo do funil e não tiveram contato com a sua marca, crie materiais mais genéricos, como blogs e infográficos de fácil acesso, que ofereçam informações e as ajudem a identificar um possível problema.

Para as personas B2B que já estão no estágio de consideração e intenção de compra, vale produzir materiais mais densos que ofereçam informações mais específicas como eBooks, webinars, etc.
E para os que já estão no fundo do funil, traga cases reais da sua empresa, mostre como você irá resolver os problemas dela, invista em ações mais ”agressivas” como uma conversa com um consultor ou até mesmo algum teste de produto ou serviço.

E como você deve ter percebido, é disso que se trata o marketing em si.
Portanto, não há estratégia que funcione sem a definição criteriosa do público-alvo antes da proposição de ações práticas.